店舗運営のAtoZ全31回

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Lesson3 店舗売上向上編

9効果的な集客術と新規顧客の創生未学習

ここで学ぶ概要

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街を歩いていると、新規オープンした店舗での記念イベントを見かけたり、既存店舗におけるキャンペーン開催のチラシなどが、家のポストに入っていたりすることがあります。
どちらも売上向上のカギを握る、「新規顧客創生」を狙った集客活動ですが、店舗の立地条件やサービス内容にマッチした手法を取らないと、期待するほどの効果が出てきません。
さらに、たくさん集客ができたからといって満足していると新規顧客として定着せず、長期的な売上の向上と、店舗の経営安定には繋がりません。

そこで、「店舗売上向上編」の第2回目となる今回は、新規顧客の創生法を以下の項目に沿って「3段階」に分け、詳しく解説します。

  • 顧客の創生は3段階で実現する
  1. 来店客の呼び込み
  2. 来店客の顧客化
  3. 顧客による口コミの拡散
  • まとめ

顧客の創生は3段階で実現する

イベントや広告による集客活動は、「新規顧客創生」という店舗の大命題において、あくまで第1段階でしかありません。
店舗の売上アップにつながる新規顧客獲得は、それ以降の第2段階・第3段階をこなすことで、初めて達成することができます。

1、来店客の呼び込み

まずは、効果的な呼び込みで「人集め」をすることから、新規顧客の創生は始まっていきます。
集客力を高める方法としては、期間限定の割引セールや新規オープン記念などといった、「店頭イベント」の開催はもちろんのこと、それに合わせて

  • 新聞折込チラシ
  • ポスティング
  • DM
  • メディア広告
  • フリーペーパーへの掲載
  • インターネットプロモーション

などによるプロモーション活動が必要となります。

いずれを利用するにしても、集客力を高めるためには、

  • 店舗がある場所
  • 商品・サービス名
  • セールスポイント・強み

といった情報を、セットでアピールできているかどうかが重要になります。

具体的には、
「駅前・パン屋・メロンパンが美味しい」
「海岸沿い・カフェ・景色抜群」
「閑静な住宅地・美容室・セットとパーマに自信」
「ビジネス街・クリーニング・即日お渡し対応」
など、目にしたユーザーが店舗の立地条件や取扱商品、セールスポイントを即座にイメージできるキャッチフレーズを、広告媒体には散りばめておきましょう。

【ここがポイント!】 ~店舗の特徴に合った広告媒体をチョイスする~

来店客の呼び込み活動で気を付けてほしいのが、いくら派手に店頭イベントを開催したとしても、幹線道路から離れた場所や、人通りのまばらな所に立地している店舗では、集客に繋がらない可能性があります。

また、新聞を取っていない世帯に折込チラシによるアピールは不可能ですし、インターネットプロモーションによって集客が狙えるのは、インターネットを利用しているユーザー層に限られます。
さらに、小規模店舗がTV・ラジオ・新聞・雑誌などで広告を出すのは、コストの面から合理的ではありませんし、高級品を扱う店舗がフリーペーパーを利用することも、現実的ではありません。

店舗の商品やサービス、さらにターゲットとするユーザー層に合わせて、広告媒体を選択し(時には組み合わせて)実行することで、集客力のアップを目指しましょう。

2、来店客の顧客化

呼び込みに成功し、来店客が一時的に集まっても、それが購入を視野に入れる新規顧客となるかは、まだわかりません。
集まった来店者に試食をしてもらったり、その場で試せるサンプルを用意することで、購買意欲を持つ「新規顧客」へ変わってもらうための、きっかけ作りをすることができます。

また、仮にその場で顧客になり得なくてもカタログを渡したり、次回来店時に利用できる割引クーポンを提供するなど、集客の成功を無駄にしないための、小さな努力を積み重ねることが大切です。

【ここがポイント!】 ~個人情報入手の機会にもすべき~

どの媒体を利用するかによっても変わりますが、宣伝広告費がかさむといくら集客しても採算が合いません。

ファーストアタックでうまく集客ができた場合、店長や運営者はポイントカードの作成や資料請求などを通じて、来店者の個人情報の入手を、意識しておきましょう。

個人情報がゲット出来たら、DMやイベントへの案内の通知をピンポイントで送ることが可能になるため、宣伝広告費が抑えられるうえ、少しでも興味を持ったユーザーへ、効率よく追加プロモーションをかけることができます。

3、顧客による口コミの拡散

店長や運営者ともなれば、集客とその後のアプローチによって、体よく数人の顧客を得られたといって、決して満足してはいけません。
新規顧客を、日に日に増やして行くことができて初めて、店舗は長期間にわたって、安定した売上を記録することができるようになります。

しかし、コストのかかるプロモーション活動を何度も実施する原資も、かける時間もないのが現実です。
この課題について考えるには、店舗を運営する立場から店に赴く客の立場に、自分を置き換えてみるのが、実は一番手っ取り早い方法です。
誰しも行ったことのない飲食店にいきなり入店したり、品質もわからない商品を初めて行った店舗で購入することに、抵抗を覚えたことがあるはずです。
もちろん、雑誌やテレビなどといったメディアでの評判などを調べ、行く店や商品を決めることもあるでしょうが、自分の店がそれらに取り上げられるとは限りません。

ここで利用したいのが、やはり顧客による「口コミ」で、今ではLINEやTwitter、instagramなどの、「SNS」を利用している方も多いため、下手なメディア媒体より情報発信力が高いこともあります。

方法的には、割引クーポンを進呈など、「お得感」を与えるのと引き換えにあらかじめ作成した自店舗の公式SNSへ新規登録を促すのがセオリーで、現在多くの小売店がすでに採用しています。
また、若い世代は特に「インスタ映え」を気にするので、奇抜な盛り付けの特別メニューや、限定デザインの商品などをイベント開催時には用意するのも、口コミ拡散を目指すうえでは有効になることがあります。

【ここがポイント!】 ~商品だけでなく人も磨き上げないと効果が出ない~

美味しい料理や、コスパの良い商品も口コミ拡大に繋がりますが、「素晴らしい接客」というのも口コミ拡散のためには大切な要素となってきます。

新規顧客獲得イベントなどを行うときは、事前にいつもより丁寧な接客を心がけるよう、スタッフに呼び掛けることも効果的です。

まとめ

広告をたくさん打って、派手なイベントをすれば必ず新規顧客を獲得できる、というものではありません。

店長や運営者は、プロモーションにどれだけのコストがかかり、それを取り戻しつつ売り上げをアップさせるには、どの程度の新規顧客獲得が必要で、そのためには何をすべきなのか、つぶさに把握しておかなければなりません。

また、口コミの拡散によって、イベントなどを頻繁にしなくても安定して新規顧客が集まる環境を作り、長期的なプロモーションコスト削減に努めることも、店長や運営者には求められてきます。

ここがまとめポイント!

  • 新規顧客の創生は、「呼び込み」「顧客化」「口コミの拡散」の3段階で実現する。
  • 店舗の業態や立地とマッチした、プロモーション媒体・方法をチョイスする。
  • 来店客をすぐに顧客化できればベストだが、できない場合でも情報収集の機会とすべき。
  • SNSでの口コミ拡散を意識した、イベント限定商品・メニューを準備するのもアリ。
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【正解】3:長期にわたって新規顧客を安定して作り出すには、顧客による口コミの拡散が不可欠。

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