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クロス販売でより多くの商品を購入してもらうには

俗にいう「クロス販売」とは、例えばある消費者がスーパーマーケットに特定の商品を購入しにいったものの、結局当初は

買う予定の無かった物まで購入させるようなシステムを用いるマーケティング手法で、オンラインショップの運営においてもこのように消費者の購買傾向を十分把握してセールスアップのために最大限活用することが重要です。

そこで、今回はこのようにセールスアップが期待できる「クロス販売」の具体的な実践方法をいくつか見ていくことにします。

必要最低限の商品情報提供は必須:

まずなによりも、消費者のお目当ての商品に対する情報をしっかりと提供してからその他の商品の購入を勧める形をとらなければ、かえって逆効果になりかねません。くれぐれも買い物客に「他の商品もまとめて買わせたがっている」と思わせないようなスタイルを第一に心掛けましょう。

マジックナンバー「25」とは:

一般的に、消費者が当初予定になかった商品を追加購入する際の予算は、メインで購入する商品の金額の25%までが限度と言われています。これ以上の額になってくるとなかなか最終的に購入の決断には至らないケースがほとんどですので、クロス販売戦略を実践する際の参考にすると良いでしょう。

利益優先を忘れずに:

クロス販売の結果、実際に利益が出るようにすることは当たり前の様ですがとても重要です。つまり販売戦略につぎ込む予算や労力を無駄にしないようにあくまでも利益優先で進めていくことが第一なのです。

クロス販売は在庫整理ではない:

在庫で余っている商品をクロス販売で処分しようとしているのが垣間見えると、消費者の信頼はあっという間に崩れてしまいその後の関係に大きな影響を与えかねません。もし廃盤となった商品などを在庫処分したいのであればはっきりとその旨を知らせることが大切です。

関連性のある商品を売る:

クロス販売をしようとする商品は、メインで購入する商品と関連性のあるアイテムであることが大切です。つまりYシャツを購入する消費者にはネクタイも一緒に購入してもらうようにはたらきかけるべきで、例えばそこでペンギンのぬいぐるみを購入するように勧めたところで実際に効果は期待できません。

クロス販売では馴染みのある商品を売るようにする:

クロス販売では、新製品を勧めても効果はありません。ついでに何かを買おうかという時には、消費者というのは見たことも聞いたことも無いような商品を購入する心の準備は出来ていないのです。そのため、消費者がすでに知っている商品や以前に購入を考えたことのあるような商品を購入してもらうようにはたらきかけることができれば、クロス販売の可能性は大きく広がります。また、メインで購入する商品と同じメーカーを勧めると消費者心理的により購入に結び付く可能性が大きくなります。

メイン商品とのバランス:

(引用元:balance scale / winnifredxoxo

メインで購入する商品との相性も大切です。つまりピンクのシャツを購入する人に緑のネクタイを勧めるようなことが無いように気を付けたいものです。

自動化プロセスを活用:

クロス販売を自動化できればより簡単に管理が出来るようになります。つまりこれまでの販売履歴を活用して、どのような商品をクロス販売でお勧めすれば良いかを割り出すことが効果的です。

インセンティブ設定:

例えばある金額分購入すると配送が無料になるとかのインセンティブを設定することで、クロス販売商品の購入を決定づける最後の一押しとなり得ます。

この記事はCross-Selling Masterclass for Your Ecommerce Storeの記事を海外小売最前線が日本向けに編集したものです。

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